三、拍賣技法中的語言和拍賣語言的使用
人際間的情感和信息交流通過語言完成，拍賣師也要通過“拍賣語言”和競買人進行交流，完成交易。
語言由有聲言語和人體語言組成。
有聲言語由詞語和音調(diào)、音量、節(jié)奏的變化合成表達。
人體語言由肢（四肢）體（軀體）和人體的其他部件（頭顱、脖頸、眉、眼、鼻、口）去完成。
充分調(diào)動自己的全部語言功能是達到準確與積極的進行拍賣程序運作的需求。也是拍賣師的職業(yè)責任，行為目的和形象塑造的需求。
拍賣師必須掌握用拍賣語言進行交流的表達手段，必須具有拍賣語言準確無誤的表現(xiàn)能力。
在有聲言語的使用上，要求在詞語表達清晰、準確的前提下，注意音調(diào)、音量和語言節(jié)奏的變化。
人體語言中表現(xiàn)最明顯、開闔幅度最大、與準確的要求聯(lián)系得最緊的是肢體語言。主要是上肢的手勢語言。
肢體語言在達到準確的前提下，要力求美，要舒展，要大方。
在人體語言使用上首先要有“定力”。身形要穩(wěn)，要“定”住。手不出則已，出手后就不要再無目標的擺動，更不要不知所措的“抓撓兒”。
在競價過程中，手心指向肯定要多次移動。點與點間的移動要走循最直接、簡捷的線路。要記?。?ldquo;最樸實、最簡捷的動作是最漂亮的。”不要追求繁瑣，不要追求花哨。
左右手最好要有分工。左手用于指向。右手主要用于紀錄和敲槌，偶爾配合左手參與指向。左手的指定和右手的落槌要同步。
人體的其他部件（頭顱、脖頸、眉、眼、鼻、口）的表達功能也是不容忽視的。
頭顱一點，脖頸一歪，眉頭一皺，嘴角一咧都有極明確、豐富的語言含義。
眼睛的功能不只是觀看，它還能表達情感、顯示心態(tài)。
一個人氣定神閑或心神慌亂，什么地方表現(xiàn)的最明顯？眼睛。
拍賣師在拍賣臺上最忌諱游移的目光。
人際空間學談到人際距離有四種：親密距離、個人距離、社交距離、公眾距離。近公眾距離3.5 -7m，遠公眾距離7m以上。拍賣師在拍賣會場和競買人的距離是典型的公眾距離。公眾距離有明確的交際要求：以目光為主要的交流手段。
拍賣師上臺后，眼睛往哪兒看？怎么看？
向會場的后2/3處虛視環(huán)顧，全場的目光都會被你吸引。
在報讀完標的名稱、起拍價、請競買人應(yīng)價后，在掃視場內(nèi)舉起的號牌時，用的全部是余光。只有在一件標的競買落錘后，才在買受人那里把眼光聚焦，請對方再出示一下號牌。目光是親善的、肯定的。
拍賣師要敢看、敢凝視、敢對視、敢用目光和競買人交流。
四、拍賣技法的基本功：
談到技法，就要想到基本功。沒有不需要基本功的技法。
大師傅掂勺，泥瓦匠托泥、抹灰，木匠的榔頭活、鑿子工。需要基本功。
歌唱演員發(fā)聲、用氣需要基本功，舞蹈演員跳躍、旋轉(zhuǎn)也需要基本功。
拍賣技法的基本功和上述各種基本功沒有類比性。
可是和話劇演員的臺詞基本功有極強的類比性。有聲言語都是他們完成職業(yè)責任的重要工具。
一場話劇一般演出兩個小時四十五分鐘， 主要角色的臺詞占有時間也就是20分鐘左右。拍賣師呢？七個小時，一個人，從第一件標的到第七百件標的，聲音要始終如一，不嘶不啞，底氣十足。還要感情充沛，繪聲繪色。必須靠練基本功解決。
拍賣師的基本功體現(xiàn)在拍賣師的“語言”使用上。
基本功，是完美進行語言表達的功能保證。
有聲言語的基本功
1、通過訓練和實踐解決用氣息說話的問題。
人們生活中的講話處于一種自然狀態(tài)，一種原生狀態(tài)。只要嘴能張合，聲帶能顫動，發(fā)出聲音就行了。
拍賣師在拍賣臺上，需要聲音響亮，圓潤。需要傳得遠，需要持久。一種自然狀態(tài)，原生狀態(tài)的發(fā)音就不行了。
在拍賣會上說話就要把氣吸到腰的周圍，以小腹的收縮，均勻地排出形成氣柱帶動喉部聲帶的顫動。這樣，才能持久地發(fā)出傳送得很遠的響亮聲音。通常稱作：氣儲腰圍取丹田。如果氣吸得不深，可以找一找聞花兒的感覺。
2、通過訓練和實踐解決聲音位置問題。有的人的聲音很沉悶，有的人的聲音很輕飄，只需要改變一下聲音位置就可以得到解決。
人在發(fā)出聲音時，有三個腔體可以產(chǎn)生共鳴。胸腔、鼻腔、顱腔。我們所說的聲音位置實際也就是選擇共鳴的腔體。拍賣師的聲音用好鼻腔的共鳴就可以了。摸索著慢慢找到鼻和額頭之間的位置，聲音就會輕松，明亮。
3、通過訓練和實踐，解決關(guān)鍵語音發(fā)音不準的問題。
普通話的語音發(fā)音不準大致有Z、C、S與ZH、CH、SH不分，N與L不分，N與NG不分。生活中就要注意語音的校正。
4、通過訓練和實踐，解決說話言不由衷的問題。
言而由衷是生成誠信力，親和力的溫床。如果誠信力，親和力是胎兒，言而由衷就是孕育胎兒的母體。沒有言而由衷就沒有誠信力，親和力。生活中怎么能和一個言不由衷的人親近？怎么會相信一個言不由衷的人？
肢體語言的基本功
通過訓練和實踐解放肢體，修正不良的形體習慣。
常見的不良形體習慣：塌腰坐胯，弓背縱肩，曲肘斷腕，抻脖揚下巴，搖頭晃腦……。
正確姿勢：兩股力扯一個人，上長下伸。立腰，夾背，垂肩。
京劇大師梅蘭芳的蘭花指有幾十種手形，千變?nèi)f化。但是有一點是不變的，那就是力貫指尖，力量貫通到中指的指尖處。
力貫指尖，以指帶腕、帶肘、帶肩，這樣才能舒展。
手一旦指出，即定位，不要亂晃，更不宜縮回。
中國人的思維是一種線性思維，強調(diào)手的運動過程中的線性，注意線和點的結(jié)合，形體表現(xiàn)才能美和舒展，才能有力度。
五、拍賣技法的應(yīng)用是為了尋求和打造拍賣現(xiàn)場的良好狀態(tài)和氛圍
什么樣的狀態(tài)和氛圍是良好的狀態(tài)和氛圍？
呼應(yīng)的狀態(tài)和和諧的氛圍。
拍賣師在拍賣臺上報出起拍價，競買人舉起號牌應(yīng)價。報價為呼，應(yīng)價為應(yīng)。同時，競買人的應(yīng)價，又成了下一個環(huán)節(jié)的呼，拍賣師指點這個號牌，并準確報出價格成為了這一個環(huán)節(jié)的應(yīng)。一呼一應(yīng)，一應(yīng)一呼，形成了一個流暢的鏈條。這種良好的呼應(yīng)狀態(tài)，是拍賣師在現(xiàn)場所要尋求的。不要因為拍賣師的不當行為，使這個鏈條斷裂。
每一個標的，每一個價位，每一個循環(huán)都是相呼相應(yīng)的過程。第一個標的，第二個標的，第三個標的循序進行也是一個整體的呼應(yīng)過程。
當達到這種狀態(tài)氛圍的時候，買家才能進入一種積極的應(yīng)和狀態(tài)。
拍賣師在拍賣臺上所做的是發(fā)布信息，接受信息，中轉(zhuǎn)傳遞信息。
有些年輕的涉足拍賣業(yè)時間不長的拍賣師問我：“上了拍賣臺就緊張，怎么辦？”
我認為，緊張是因為不知道在拍賣臺上做什么和怎么做。
我年輕時從事的是話劇表演專業(yè)。1962年考取了中國人民解放軍藝術(shù)學院戲劇系。
我記得我們第一節(jié)表演課是這樣上的：全班十八個同學坐成一排，讓一位同學搬把椅子坐到教室中間。老師讓大家看他，這位同學被看毛了，渾身不自在，手腳都不知道怎么放。老師拿了一本書交給這個同學，讓他認真地看書的內(nèi)容，讓他再講給大家。這個同學慢慢地放松了，向大家講述了書的內(nèi)容。老師又問他“緊張嗎？”“不緊張。”“舒服嗎？”“舒服。”，由緊張到不緊張，渾身不自在到比較舒服的變化。是因為這個同學開始在教室中間無事可做，老師給他書后，他有事做了：看書，給大家講書的內(nèi)容。按照表演元素來講，他有了“舞臺動作”，把注意力放在看書和講故事上，同學們看他的壓力沒有了。
拍賣師在拍賣臺上的行為，類似于舞臺行為。拍賣技法的核心內(nèi)容，就是拍賣師在拍賣臺上做什么，怎么做。當一個拍賣師掌握了拍賣臺動作（明確自己在拍賣會上做什么？怎么做？），自然就解脫了緊張，擺脫了眾多競買人對拍賣師形成的無形的巨大壓力。
六、拍賣師的風格形成于拍賣技法的個性化
由于個體的差異和個體的獨立性，很多有經(jīng)驗的成功拍賣師形成了自己的風格。有的儒雅，有的富有激情，有的沉穩(wěn)，有的活潑，有的粗獷，有的親柔。
各種風格的不同，主要表現(xiàn)在應(yīng)用拍賣技法的不同。
強求一致，就是對個性和獨特風格的扼殺。
每個人有不同的生理條件，不同的生活習性和多年養(yǎng)成的言語舉止習慣。
在尋求和借鑒一種風格之前，首先要充分地分析和了解自己，選擇自己比較接近的風格去學習。而且，最好不要局限于一種風格去學。要集百家之長于一身。
我趨向于一個拍賣師的拍賣風格的形成要順其自然，一個拍賣師自有條件的極度發(fā)揮和合理使用，就形成了他自有的風格。
對一種或多種風格的學習借鑒，不但要仿其外表，更需要內(nèi)在修養(yǎng)的積累。要不斷地提升自己的文化修養(yǎng)，增厚自身的文化底蘊。在拍賣風格的形成中要注意厚積薄發(fā)。
學習、借鑒一些優(yōu)秀拍賣師的拍賣技法、經(jīng)驗是應(yīng)該的，但絕不能不顧自身條件去盲目效仿別人。
個性化的風格要建立在拍賣師的職業(yè)屬性的共性基礎(chǔ)上。在獨塑個性的時候，不要忘記自己拍賣師的身份。“拍賣師”這個基本屬性是不能丟的。
我贊成拍賣技法的多種多樣，拍賣風格的百花齊放。卻反對以個性化為理由在拍賣會上賣大力丸。
在拍賣會上最露臉的是拍賣師，最風光的是拍賣師，勞動報酬最高的也可能是拍賣師。但是，不要忘記一個拍賣會的整個運作過程是一個團隊的行為，沒有好的標的，沒有好的競買人的組織邀請工作，拍賣師再怎么努力也不會有好的成交結(jié)果。拍賣師在拍賣現(xiàn)場的執(zhí)槌是一個團隊前期工作的延伸，是企業(yè)行為完整鏈條中的一個環(huán)節(jié)。拍賣師是大海中的一滴水，拍賣師是火盆中的一塊炭。拍賣師離不開承載自己的團隊。拍賣師要感謝同仁們?yōu)樽约憾虝旱膱?zhí)槌付出了大量的心血和汗水。拍賣師要對自己的團隊負責。對每一個委托人和競買人負責。
拍賣師的職業(yè)是一個給我們留下了極大發(fā)揮空間的、具有無限魅力的職業(yè)，是一個受人尊敬的職業(yè)。我們要干好這個職業(yè)，珍惜這個職業(yè)。
